Continuiamo il ciclo di interviste sull’evoluzione della sanità integrativa e, in particolare, sui processi di trasformazione digitale.
Abbiamo intervistato Alessandro Molinari – Amministratore Delegato e Direttore Generale di ITAS Mutua
I processi di acquisto on line – già da diversi anni divenuti strutturali in segmenti quali la RC Auto – stanno crescendo ormai anche nel segmento "salute". Qual è la sua visione di questo processo evolutivo?
Esiste una differenza sostanziale tra la polizza RC Auto e le polizze "salute". La Rc Auto è una polizza "storica", peraltro obbligatoria per legge e con una struttura semplice: è in sintesi, un prodotto che i clienti conoscono bene. Questo spiega perché la vendita on line delle RC auto cresca costantemente, e con ulteriori spazi di crescita futuri anche grazie all’ingresso di nuovi canali di vendita quali concessionarie e case automobilistiche.
Per le polizze salute l’evoluzione dei comportamenti d’acquisto sarà molto più articolata: i prodotti più complessi richiederanno sempre l’intervento di un professionista – tipicamente l’agente /consulente – capace di illustrarne le caratteristiche: quelli maggiormente standardizzati come Long Term Care (LTC) o Temporanea Caso Morte (TCM) saranno collocati sempre più tramite convenzioni con fondi sanitari o altre forme integrative, che tuteleranno il singolo cittadino e favoriranno la "mutualizzazione" del rischio. Infine, vi sarà una quota residuale di prodotti salute collocati direttamente on line.
Ci sta dicendo quindi che per le assicurazioni salute assisteremo ad un processo di integrazione e non sostituzione tra canali di vendita digitali e fisici?
Esattamente, e ciò avverrà in relazione alla tipologia e al grado di complessità del prodotto.
Peraltro, il tema della natura complessa di questi prodotti ne "chiama" un altro, fondamentale per il mercato assicurativo: ossia il tema dello sviluppo di modelli di data analysis che consentano di profilare efficacemente i clienti, in funzione degli stili di vita e dei rischi sanitari.
Passiamo adesso ad una prospettiva interna: quali sono le scelte più importanti che avete compiuto negli ultimi anni per promuovere la trasformazione digitale in azienda? E come questa strategia sta modificando le relazioni e le "regole d’ingaggio" con i clienti?
La "stella polare" è chiaramente l’uso delle tecnologie digitali per semplificare tutti i processi aziendali. Quest’anno ITAS compie 200 anni – siamo la più antica compagnia assicurativa italiana – e abbiamo messo in atto una serie di interventi per adottare le nuove tecnologie.
L’intervento più dirompente ha riguardato certamente l’automazione della sottoscrizione dei contratti: ad oggi oltre il 50% dei nostri contratti viene gestito digitalmente. Dopo aver inserito tutti i dati del cliente, il contratto viene sottoscritto con firma digitale attraverso un codice di autenticazione (OTP) utilizzando lo smartphone. Non è necessario stampare il contratto e quest’ultimo viene archiviato in versione digitale. Vi è quindi, un risparmio in termini di carta, trasporto e archiviazione.
Ancora, abbiamo radicalmente trasformato la gestione degli incassi dei premi: adesso è completamente automatizzata, avviene direttamente sui conti della compagnia e consente di ricondurre i bonifici dei soci assicurati alle loro posizioni assicurative.
E come si traducono questi investimenti nella "relazione d’ingaggio" con il vostro cliente?
Le cito il progetto "ITAS Pay", per il quale abbiamo recentemente richiesto – primi in Italia – l’autorizzazione alla Banca d’Italia. Si tratta di un istituto di pagamento tramite il quale siamo in grado di proporre l’incasso del premio in più rate invece del pagamento in un’unica soluzione. È un sistema innovativo che – oltre a incrementare il potenziale dei ricavi – consente di stabilizzare la spesa assicurativa nell’arco dell’anno.
Passiamo adesso agli spazi di collaborazione tra compagnie assicurative come ITAS e i fondi sanitari integrativi come Sanifonds. Il primo ambito che viene in mente è quello della "non autosufficienza". Qual è la vostra visione circa il ruolo dei player assicurativi, in Trentino e più in generale in Italia?
La "non autosufficienza" rappresenta per il mercato assicurativo un'opportunità di sviluppo che assumerà la dimensione della previdenza completare. Anche grazie ai meccanismi agevolativi previsti dal Testo Unico sulle Imposte sui Redditi (TUIR), che tratta questo tipo di copertura come elemento di retribuzione non imponibile. Questa polizza, in altri termini, è "libera" da tassazione fiscale e previdenziale. Le compagnie sono molto interessate a convenzionarsi con fondi sanitari, aziende e associazioni di categoria per proporre su "base collettiva" le coperture sanitarie: questo si traduce per il cittadino nel contenimento del costo pro capite e per la compagnia nella costruzione di un portafoglio più efficiente in termini di riduzione delle punte di sinistrosità.
E certo aiuterebbe, in questo processo di sviluppo, disporre di banche dati robuste…
Certamente: come sapete, le compagnie determinano il premio (che poi altro non è che il costo per il cliente!) sulla base dei sinistri osservati negli ultimi 10 anni. Oggi le banche dati delle compagnie sono ancora piuttosto disomogenee e con scarsa profondità, proprio perché parliamo di un prodotto "giovane". Ritengo che da qui a 10 anni – man mano che la diffusione delle coperture Long Term Care crescerà – questo gap sarà colmato, il che potrà tradursi in minori costi di riassicurazione per le compagnie e, conseguentemente, in premi più bassi per i clienti.
Terminiamo questo viaggio nel mondo assicurativo con uno sguardo al capitale umano. Restando al tema della trasformazione digitale, qual è la "cassetta degli attrezzi" che i neolaureati dovrebbero sviluppare?
Il punto chiave è che le compagnie assicurative stanno promuovendo un fortissimo processo di innovazione e re-ingegnerizzazione dei processi: è importante, quindi, che i giovani siano capaci non solo di utilizzare le tecnologie digitali – ma di comprendere i processi a monte e che sviluppino, quindi, una visione manageriale del governo delle tecnologie.
Alessandro Molinari
Amministratore Delegato e Direttore Generale di ITAS Mutua
